(Vibizmanagement - Sales & Marketing) - Salesperson sudah mempresentasikan penawarannya kepada konsumen, namun kemudian closing gagal. Untuk menghindari kegagalan, maka seorang salesperson harus dapat mengatasi hambatan-hambatan dalam suatu closing sales.

Apa saja faktor-faktor yang menjadi hambatan menuju closing sales dan bisa berujung kepada kegagalan?

Gagal Memahami Needs
Satu hal yang paling mendasar dalam proses sales adalah memahami needs atau kebutuhan dari konsumen. Seringkali salesperson hanya sekedar melakukan tugas selling, tanpa mencari tahu mengenai apa sebenarnya kebutuhan konsumen. Ketika salesperson gagal untuk memahami needs, maka tentunya mereka juga tidak bisa mengetahui bagaimana kecocokkan antara needs dengan produk/layanan, sehingga ujung-ujungnya salesperson gagal closing. Mereka tidak bisa menyampaikan benefit-benefit yang dianggap valuable oleh konsumen.

Padahal, jika setidaknya salesperson berusaha untuk memahami needs, maka mereka bisa menyesuaikan needs tersebut dengan apa yang dimiliki oleh produk/layanannya. Sehingga, meskipun mungkin konsumen menginginkan produk spesifik yang berbeda, namun ketika mendapatkan penawaran dari salesperson, dan kurang lebih cocok dengan needs-nya, maka konsumen bisa tertarik dan berubah pikiran untuk membeli.

Namun, kadang tidak dapat dihindari bahwa kadang setelah mengevaluasi produk/layanan, konsumen kemudian menolak karena tidak cocok. Salesperson perlu mencari tahu bagaimana kebutuhan dan spesifikasi yang diinginkan konsumen, karena siapa tahu ke depannya mereka dapat memenuhi kebutuhan tersebut, dengan produk/layanan lain.

Tidak Menemui Decision Maker
Meskipun produk/layanan sudah cocok dengan kebutuhan konsumen, namun closing belum tentu terjadi jika salesperson tidak menemui langsung decision maker. Hal ini biasanya terjadi pada bisnis B2B, dimana salesperson mencoba menjual ke sesama organisasi bisnis. Orang yang bukan decision maker tentunya tidak punya kekuatan untuk mengambil keputusan, jadi sebagaimanapun Anda membujuk, maka tidak akan ada keputusan yang keluar. Oleh karena itu, sebelum melakukan presentasi dan closing, maka tugas Anda adalah mencari tahu siapa orang yang merupakan decision maker, dan ialah yang harus Anda temui.

Produk Tidak Sebaik Pesaing
Kadang salesperson memang harus menghadapi fakta bahwa produk/layanannya kalah dibandingkan pesaing. Dalam mempertimbangkan pembelian, konsumen tentunya punya beberapa opsi, dan mereka akan memilih opsi yang paling memberikan value. Oleh karena itu, salesperson harus pandai-pandai dalam mendiferensiasikan produk/layanan yang ditawarkannya. Benefit apa yang dimiliki, namun tidak dimiliki produk/layanan lain? Itulah yang perlu ditonjolkan.

Kepribadian Tidak Cocok
Terakhir, jika kepribadian antara salesperson dan konsumen tidak cocok, maka tidak akan terjadi closing. Misalnya, salesperson sebenarnya ingin mengajukan pertanyaan-pertanyaan untuk lebih memahami konsumen menghadapi konsumen yang tipenya lebih suka to the point saja. Jika salesperson mengajukan banyak pertanyaan, maka tentunya ia akan dianggap bertele-tele dan menghabiskan waktu. Oleh karena itu, sejak awal bertemu, salesperson harus bisa menilai bagaimana kepribadian konsumen, dan menggunakan pendekatan yang cocok.

Selain itu, penting juga bagi salesperson untuk tidak bersikap pushy atau memaksa, karena ingin mengejar komisi saja. Tunjukkan perhatian secara tulus kepada konsumen, bahwa Anda berusaha untuk membantunya menemukan produk/layanan yang tepat. Berikan kesan pertama yang baik dengan bersikap ramah, sopan, perhatian, dan berpenampilan rapih.


RP/RP/vbm